必看!某知名机构周年庆刷屏朋友圈背后的套路
当前位置: 首页 > 营销学院 > 详情 | 2021-01-19 16:39:21
获客方案周年庆
​Hi,我是你的营销小助手互动君。最近,互动君的朋友圈被各个地区的金宝贝周年庆活动刷屏啦
作为早教行业知名连锁品牌,很多金宝贝门店都会在每年的这个时间点做周年庆活动。多地区同步,实现统一的品牌输出与强化
与普通的节点不同,周年庆是机构与家长间独一无二的节日。正因为如此,机构能更容易基于情感造势,再辅以利益驱使,把周年庆活动做大,实现品牌和业绩双收
如一年只能做一个主题活动
年庆是当之无愧的首选
而一个完整的周年庆活动,也远远不止选择一个方案就去做那么简单
线上线上,内部外部联动营销

周年庆制胜关键

整个流程,我们分为两步
1)前期筹备
2)全面推广,管控流程
01
前期筹备
周年庆作为一年当中数一数二的大节点,整个活动通常需要持续一个月之久,我们可以将其包装成“周年庆优惠月”厉害的机构可以在这个期间完成对老会员的引导续费,同时还能实现外部引流,新签会员
在活动正式开始前,我们要提前做准备。要做的有以下几点
01)储备名单
周年庆最终的目的是大量签单,这就需要我们在前期储备足够多的名单。通过提前做引流活动、线下地推、盘点现有客户等方式,持续“造血”机构的“名单池”
 
02)科学规划推广节奏
前期曝光:周年庆活动开始前,我们通过低门槛的引流活动做品牌/优惠曝光。在周年庆期间引流入店,配合线下优惠做大客户转化
意向客户筛选:在优惠期间,通过线上收款活动来做第一步筛选,找出有支付意愿的客户,重点跟进
转介绍:在“周年庆优惠月”期间,持续开展转介绍活动,盘活家长身边的优质人脉
后期关单:将一部分转化场景放到线上,对还在犹豫的客户进行“优惠轰炸”,促进成单

03)提前准备物料

倒计时海报、活动海报、话术、门店海报、价格表这五个是必须要准备的
印制周年庆专属折页,在地推时针对性介绍,在周年庆期间大范围派发。有条件的机构,还可以适当投放媒体广告
用于装饰的物料主要目的是给门店造势,吸引门店客流的目光
为员工准备周年庆专属服装和装饰重在给员工心理暗示,调动员工的工作热情
准备一些好玩的称呼,适配相应的证书,在家长签约时赠与并拍照留念,重在给家长和孩子足够的仪式感,强化品牌形象
在准备线下物料的同时,线上裂变活动也需要同步筹备
通过线上活动,将周年庆广而告之
高效实现引流、潜客筛选、转化流程
基于不同阶段,互动君给大家推荐以下10个方案
01 品牌/优惠曝光
周年庆开始前,我们要通过大范围曝光品牌/优惠做前期的引流。这类方案需要具备很强的传播性,抽奖和游戏,是最常用的两类方案
使用模块一元夺课
模块玩法报名支付参与—邀请好友报名,增加本人中奖率—等待满人后开奖
策划要点一元夺课的本质是抽奖,但我们在策划的时候,可以通过设置不同的礼品,包装出不同的玩法
包装1:把抽奖的礼品作为重点。参与礼设置成简单的如“体验课”“活动门票”等,抽奖礼则可以是“大课程包”“大额课程抵扣券”等。参与门槛设置为1元。这样,在家长看来,花很少的钱即有可能获得1000倍+的回报,他们的参与意愿会更强,活动也能更快传播
包装2:以图片上的机构为例,重点偏向参与奖,那么我们可以把支付门槛稍拔高,用户参与即可获得该礼品。后续满一定人数的抽奖则是锦上添花
包装3:除此之外,一元夺课还可以被装成千人拼团的模式,把参与人数分为几个阶段,对应不同的折扣。比如,满500人,购课享9.5折;满800人,购课享9折;满1000人,购课享8折等
使用模块消暑大作战
模块玩法报名参与—躲避炸弹,收集物品得分—邀请好友助力加分—领取对应礼品
策划要点游戏类活动的传播要素在于底层的游戏机制和排行榜
基于游戏总分进行排名。除了自身参与游戏可以获得得分以外,邀请好友助力,好友玩的分数也会累计到分享者上
再加上排行榜礼品,激励家长在自己的能力范围内尽力分享
排行榜的礼品分类,互动君跟大家说了很多次了,基础奖项一般要包含排名奖、幸运奖、门槛奖、参与奖这四大类
使用模块好礼抓抓乐
模块玩法报名参与—抓取礼品得分—邀请好友助力增加得分—基于分数获得礼品
策划要点好礼抓抓乐同样属于游戏,依托游戏传播面快而广的性质,我们可以用小礼品作为利诱点,推广我们的优惠活动
02 筛选潜客
通过设置小金额的支付门槛,筛选愿意付出金钱成本的客户。常用的方案是拼团和秒杀
使用模块超值拼团
模块玩法报名支付开团/参团—邀请好友入团—成团兑换/未成团退款
策划要点团购属于线上方案里很经典的玩法。传播的核心在于“老带新”和机构塑造出的“高性价比”
会员通常是活动的第一批传播者,所以,即使我们的重点在于吸引更多新潜客,也要在一定条件下给会员利益,让们有意愿帮我们分享。比如,在团购活动中,我们可以设定会员仅能成为团长,引导其邀请身边的好友参与活动,帮机构带来更多的潜客
Tips:
假如我们使用的是阶梯拼团,互动君建议,阶梯设置在3个左右即可。我们设置多阶梯的主要目的,是为了对比突出最高阶的优惠,最优惠的价格同时也是最多家长的选择
点击图片体验模块
使用模块超值嗨购节
活动玩法报名支付抢购—根据机构规则兑换礼品
策划要点超值嗨购节类似于一个线上的小商城,基于机构的设置,家长可以在页面上抢购1个或多个礼品。该方案通常适用于线上IP实物售卖、筛选潜客等场景
但由于活动本身的机制不具备高裂变性,在活动开展过程中,我们可以通过一些辅助手段,如“分享链接/海报到朋友圈保留3天即可到店领取小礼品一份”或“将链接/海报分享到3个群即可领取1个小红包”等,让活动在家长圈中传播开来

 

03 会员转介绍
口碑转介绍是机构由内而外,极为重要的一个获客渠道。通过转介绍来的名单往往对品牌更信任,成交周期更短。线上转介绍最常用的两个方案是推荐有礼和分销
使用模块推荐有礼
模块玩法填写信息领取参与奖—分享海报邀请好友参与—好友领取参与奖—根据邀请数量/排名获得额外礼品
策划要点推荐有礼属于软性的转介绍方案。传播要点在于海报和礼品
其中,海报是潜客了解机构的载体,海报上的元素:主题、优惠、时效性等缺一不可
礼品则是刺激家长传播的基础,我们可以设置3个类别
参与礼:即报名就能领取的奖励。一般情况下参与礼更多是给到非会员,比如课程体验券、新会员到店礼等
推荐礼会员的推荐礼和非会员的推荐礼
会员的推荐礼可以是课程或者现金红包,如果参与礼没有给到会员,就要突出推荐礼的力度。让会员分享意愿更强。非会员的推荐礼可以是实物或者购课券等
除了推荐有礼,转介绍常用的方案还有分销
点击图片体验案例
使用模块分销|好礼同享,推荐有奖
模块玩法报名购买礼包—分享海报给好友—好友购买,分享者获得返现
策划要点分销的亮点在于可以即刻获得返现,即时性奖励让家长分享欲更强

活动设置方面,线上支付的金额不宜高,综合收益高的定价是在30-99元的区间。分销返现的额度在10元以上,相对应分享的人数会更多

Q:分销和推荐有礼如何选择
基于以下三个不同点,选择适配活动目的的方案
参与门槛:推荐有礼参与门槛低,无需支付即可报名。如希望通过支付提高参与门槛,做第一轮潜客筛选,分销更合适
奖励规则:推荐有礼的规则是到达某一个阶梯就给予奖励。投入产出比可控,总成本不可控。分销更多为排行榜奖励,总成本可控,但需要额外的限制(如邀请了x人才可获得某个奖励),才能把控回报率
活动属性:推荐有礼的性质温和,更适合打情感牌,分销的销售目的更

 

04 关单
虽然在线上设置大额支付门槛会增加家长的考虑成本。但对于部分中大型机构而言,基于线上活动的裂变性质,再辅以一定的优惠刺激,在触达面更广的情况下,关单的效果往往更明显

这类活动,讲究线上线下紧密的配合,操盘手需要有足够多的经验和技巧。有意向的老师,可以添加文末互动君微信,进一步交流探讨
02
全面推广,管控流程
 
做好了前期的筹备。周年庆期间,我们的重心就要放在推广跟业绩上

多种玩法,调动员工积极性在周年庆期间,制定多样化的市场推广战略,比如员工组队PK,基于拉新、到店、签约等多种指标,设立每周之星等

数据优秀的员工,还可以获得比平时更多的周年庆专属奖励。通过这些方式,让员工直观感受到周年庆的独特气氛
及时关注活动数据通过深互动后台的数据管理查看线上活动数据。找出优势渠道和KOL,投入更多的精力和成本,提高整体回报率
实时关注新名单、到店、签约等关键数据,细化流程,及时发现问题
每日例会例会的目的,一方面,是总结当天出现的问题,共同讨论,及时解决。另一方面,则是为了激励员工的士气,在活动期间内,不断强化目标,让员工持续正向反馈

 

每一年的周年庆,都是机构强化品牌印象的契机
通过多种方式,直观地让家长知道我们有多年的办学经验,我们有很好的资质,让家长对品牌更信任
同时,也是内部员工一次绝佳的团建,大家朝着一个目标出发,共同完成业绩目标,培养凝聚力

 

 

 

 

 

想要做出优质的活动,必定会耗费很多的精力和成本。但一旦跑出了成功的模式,后面再复制,便能事半功倍
老师们如需查看更多有关周年庆主题的优秀案例,PC端登录深互动后台,在案例库中即可体验
最后,有任何疑问或方案需求
欢迎添加互动君微信
我已经搬好小板凳
准备好跟你唠嗑啦

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