体验课,换个包装,家长马上报名!!
当前位置: 首页 > 营销学院 > 详情 | 2021-01-19 16:26:52
获客方案校区运营礼品包装

​Hi,我是你的营销小助手,互动君

说起线上活动的2大裂变法宝,毋庸置疑会想到活动机制和参与礼品。活动机制是裂变的基础,是“1”,礼品则是裂变的诱因,即后面的无数个“0”

同样的玩法,由于品设置不同,在效果上,往往会有很大的差异

80%以上的家长

参与活动的第一决定性因素就是“礼品吸引力”

那么,如何实现礼品强吸引力?有2个影响点
1)礼品与活动的匹配度:不同类型的活动,适用的场景不同,吸引家长的点也会不一样。礼品越适配活动的功能侧重点,越能调动家长的参与欲

2)礼品包装:人靠衣装马靠鞍,礼品也一样。适当的包装,更容易让家长感觉“物超所值”

 

光说无用,我们以真实的机构案例来看
参与量高的机构一定会在礼品上做文章,吸引家长的注意力
比如,直接送大课包,第一眼就让家长觉得超值。低价团购小课包,会员主动拉新客。或者用很多小礼品组成心愿礼包,让家长觉得自己能有很多的选择
参与量3000+的活动
    
参与量低的机构,礼品往往不具有吸引力。如直接把“体验课”不加包装当成礼品,让家长觉得无价值,因为在家长第一意识中,“体验课”的另一名字是“免费课”。或者设置的礼品组合无递进规律,很难激起家长的传播欲望
参与量10+的活动

 

那么,当我们开展活动时,可以怎么做?基于不同类型的活动,互动君给大家以下几个建议
 
1)有一定支付门槛的活动,要有1个核心礼品

核心礼品的意义在于聚焦,让家长一眼就能看到价值

以团购为例,我们可以聚焦单个礼品课程(系列线上课程/线下小课包),也可以聚焦多个礼品组成的1个礼包组合(课程+IP实物+游玩卡等)

再利用礼品的原价跟现价的比较如,原价¥2999的春季课程包,5人团购只需¥299,让家长直观感受到实惠一般情况下,团购的价格区间建议设置为原价的5%-15%

 使用模块:团购惠 | 点击图片体验案例 

正课需要机构投入巨大的精力和成本,互动君不建议直接把机构正式课程的交易通过线上活动实现,一方面,家长需要支付的门槛极高,因此他们需要花费很大的考虑成本。其次,家长很难在线上找到愿意支付大金额一起报班的同伴,参与者的分享欲会更低

但在特殊情况下,比如此次疫情后的开学季,中大型品牌,可以设置一些小的正课包(4-8节),让懂价值的老会员开团带入新会员,第一时间抢占客户资源,盘活家长的积极性。同时加上一定的限制条件(限制兑换时间、类别等),保障机构的利益

使用模块:开学季超值拼团 | 点击图片体验案例 

 

2)游戏类活动,礼品以阶梯组合居多

游戏的裂变核心在于分数排行榜。排名不同,对应的礼品不同。通常,我们会有排名奖(第1名,第2-3名,第4-8名等)、门槛奖(分数1000分以上)、幸运奖(排名尾数为8)、参与奖(参与即可获得)等。权重为排名奖>幸运奖>门槛奖>参与奖

当有多个礼品,我们设置礼品组合,权重降低时,数量递减。其中,排名奖挖掘机构KOL的重要手段,其礼品要与其他奖项明显区分

 使用模块:圣诞消消乐/消暑大作战 | 点击图片体验案例 

3)投票类活动,需要有荣誉奖励刺激

会参与机构投票活动的用户,无论是老师还是家长,大部分都是对机构有一定了解,并且认同机构文化的。投票本身就是一种PK,每个人都希望自己或孩子能受到更多的关注

给予优胜者一定的荣誉奖励,如“xx机构代言人”,“xx品牌达人”等,加深其对机构的归属感

4)抽奖类活动,大礼品是吸引流量的噱头

抽奖的玩法多式多样。用于引流的抽奖,通过高价值礼品的加持吸引更多潜客参与,再通过部分条件限制,来把控机构的成本

以锦鲤抽奖为例,最终的大奖假设为价值¥4800的10节正课包,我们希望达到1000人才能抽出这个奖,那么,我们就把开奖要求设置为1000
使用模块:一元夺课 | 点击图片体验案例 
抽奖的另外的用途还有开业吸引人流和促进签单。用得比较多的是大转盘抽奖。这类的奖品通常是实物或赠课
 使用模块:大转盘抽奖 | 点击图片体验案例 

 

 

选好了礼品后,我们就要对礼品进行包装。互动君给大家推荐1个万能公式

特征(噱头)+优点(介绍)+利益+价格

1)噱头即礼品的亮点我们可以找准一个着力点,以体验课为例,直接说“体验课”,会让家长觉得没有价值。我们可以将其包装成“正课”或“测评课”,或者从近期节点出发,包装成“国庆乐玩趴”等

2)优点即礼品的核心优势。如下面钢琴课中所提到的“双师课堂”、“互动式学习”“英皇考级”“AI智能陪练”等,说明其与同类机构对比更优秀的地方

3)利益即家长/孩子能获得什么。如让孩子学会发散思维、自我管理,学会音乐鉴赏、创作等等,家长可以很直观感知参与活动给孩子带来的改变

4)价格即原价与优惠价对比。2688元的礼包,99元即可抢购。让利低至0.3折,进一步刺激家长报名

 使用模块:分销 | 点击图片体验案例 
 

礼品,是每个参与者一定会关注

也是影响活动传播度非常重要的因素

对礼品进行合的包

是我做活动必要的步

也是一个优秀活动的必备要素

 

 

最后

送上互动君给大家准备好的总结思维导图

放大查看更清晰哦
有任何疑问或方案想法
欢迎添加互动君微信

 

 

 


< 上一篇:7个新方案,国庆中秋边玩边收单 下一篇:必看!某知名机构周年庆刷屏朋友圈背后的套路 >
相关推荐
有人@你,一键查收2021全年获客方案
新年做什么活动?看看这份超全营销方案
这7个双旦获客方案,不看简直亏大了
1天关单上百万,年末冲业绩,Ta做对了什么?
双11获客活动这样做,不火你来打我
这3个提升转介绍的技巧,98%的机构都不会
7个新方案,国庆中秋边玩边收单
10月推荐 | 用好这9个活动,节后快速引流收单
必看!某知名机构周年庆刷屏朋友圈背后的套路
3大节点,8个招生方案,机构9月业绩增收必备