这3个提升转介绍的技巧,98%的机构都不会
当前位置: 首页 > 营销学院 > 详情 | 2021-01-19 15:15:11
获客方案转介绍

​转介绍,可以说是让机构爱恨交织的一个词。爱的是,转介绍的签约率远高于地推等渠道来的名单,且转化周期更短。恨的是,想要家长主动转介绍,传统的方式,机构往往需要花费不少的时间和精力,还得拉的下脸

 

转介绍方式升级,是机构和我们一直以来的探索。影响转介绍的因素,主要有2点

 

● 课程与服务

● 转介绍的方式

 

首先,优质的课程和服务,必然是客户转介绍的基础,也是机构要关注的重中之重

 

做好了课程和服务,我们把转介绍方式分为线上和线下。大部分机构,其实也就是停留在顾问线下跟家长聊天的时候嘴上说说,如:“身边有朋友想要上xx可以推荐过来,推荐成功可以送礼品”,其并未形成一套完整的转介绍体系。即使机构明白做好转介绍的高回报率,但最终难免怠于大部分转介绍客户来源的随机性

 

而精通转介绍的机构,懂得全方位布局继而从中获利

 

● 线下:在服务过程中,通过仪式感寻求突破

● 线上:把控转介绍的两大因素:分享和转化

● 时间点:掌握转介绍关键时间点

 

01
线下的仪式感

仪式感的本质,是货币或精神的交换。空空的一句“推荐给你送礼”,不如一张精美的“推荐卡”让人愉悦。简单的如:给到每位会员家长一张定制版的卡片

1)新用户凭此卡片可享1节免费课+到店礼。后续签约获额外赠课

2)基于卡片被使用到的阶段(到访/签约),会员家长享受不同价值的赠礼(小礼品/赠课)

在话术上,我们则可以把卡片包装成“限量赠送”,即“我和你好,所以才把为数不多的卡给你”。基于“自己人效应”,让家长感受到顾问对Ta的偏爱,与Ta同一阵营,这样,Ta会对顾问更信赖也会更愿意去分享

另一方面,基于“互惠效应”。分享者的心理:分享能让自己获利,还能让朋友获利,何乐而不为?而朋友,在拿到了这张卡以后,到店体验,顾问再以分享者想与其一起上课,且购课还能享受额外转介绍的折扣等说辞为抓手,实现快速逼单

 

 

 

卡片的优势在于方便,但存在容易被遗忘且略显单薄的缺点。有条件的机构,可以考虑定制“手账本”,在小朋友入学时将所有的物料放入其中,如入学通知书、重要节点的介绍、各类线下活动、排课表、上课盖章表、推荐卡等

一方面可作为顾问与家长签约时的介绍物料,让家长第一感觉机构服务的丰富和有趣,另一方面,“手账本”不易丢失,且能为家长记录孩子在机构的成长线,在家长与朋友分享时,是有力的“话语”,更能吸引对方的兴趣

 

 

 

 

 

02
线上的分享与转化
 
线下的转介绍更偏向于一对一,战线长。线上的工具则是一对多,能更快速建立筛选和精准化服务方向。线上常用的转介绍方案,推荐深互动后台的三个模块

● 《转介绍|推荐有礼》:效果外化软性吸引

● 《团购》:低价折扣精准裂变

● 《积分助手》:积分兑礼持续引流

 

  转介绍|推荐有礼

 

 

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 玩法:

用户报名-生成专属海报-邀请朋友领新用户礼包-好友报名成功,分享者获得礼品

 亮点:
1)推荐有礼属于海报软性营销,分享内容结合家长的生活,不容易引起其他人的反感

2)奖励区分老用户和新客,方便机构针对性引导跟进

3)机构可在后台设置新客的有效性,前端页面同步更新,有效防止羊毛党家长,节省机构成本

 包装:

不少知名的教育品牌,都在用这种玩法获取新名单。基于模块的属性,机构既可将其作为长期的布局,也可以单次的形式开展

单次:结合“周年庆”“感恩季”等热点设计海报模板,礼品设置会员推荐礼,如邀请3位好友可得赠课1节。新人礼,如综合课程1节+到店礼

长期:以用户生命周期为基础,设计从到店-签约-上课-续费等场景的海报,引导家长多次多场景分享
 
基于机构不同的需求,后台上线了固定海报和自定义海报两个版本
固定海报:机构提供完整的海报样式,家长无需花费太多时间,只需分享即可
自定义海报:家长需上传照片再分享,更贴近生活,对好友圈具有更强号召力

 

 团购

 

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 玩法:

家长报名支付开团-邀请好友参团-团满兑礼

 亮点:

1)团购的玩法更偏向于定向邀约,因为有支付筛选,最终的名单相对常规的线上玩法,转化率更高

2)团购属于双方获利型玩法,能给两方带来好处,家长会愿意分享
 包装:
以转介绍为目的的团购,建议在规则上做一定限制。如:会员或已体验过课程的家长仅能做团长。礼品可以考虑为1-2节课+实物礼品组合

 

 
积分助手

 

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 玩法:

家长报名-完成任务获得微信红包或积分-积分兑礼

 亮点:
1)积分多链接通用:这是积分助手较其他方案的优势。便机构长期布局,过不同噱头吸引家长多次参与
2)红包+积分双重奖励噱头
3)图文+视频多样化展示,丰富机构介绍内容
4)任务奖励列表,目标导向,让家长清晰付出与回报,分享路径更定向

5)有效名单奖励由机构筛选后把控,减少机构非必要损失

 包装:

机构可以提前策划好全年转介绍的主题。如年底的“新年送红包”,家长带来有效浏览即可获得红包,这类包装可以以红包为噱头,以传播为侧重点

把奖励核心放在积分上,可以以“周年庆”、“开学季”、“感恩季”等为噱头,如上述第二个案例所示,推荐新用户可获得积分,积分又可兑换高价值礼品。新用户签约,双方又可得额外赠礼
 
互动君推荐的以上7个案例,建议老师要认认真真去看活动的玩法和设置的规则。想做出火爆的活动,少不了不断的学习和借鉴
 
 
对于不甚了解线上的机构,想要做好活动,必然要耗费不少精力。主大计者,执简御繁,以上述三个方案来讲,其实我们需要抓住的关键有两点:分享效率和转化效率
 
 分享效率 
分享效率是决定线上活动生死的因素。其包括分享的难度、分享行为的驱动
1)分享的难度:信息化时代,大部分80,90后家长都会经历商家变着花样的套路,这种情况下,“简单直接”尤为珍贵。家长操作步骤是否繁冗,分享按钮/分享指引是否放在关键位置/流程,规则礼品说明是否明显,这些都是机构在选择和策划线上方案时需要考虑的点

2)分享行为的驱动:价值驱动和情感驱动。价值,即家长能享受到的切切实实的利益,如优惠券、购物卡、现金、赠课、实物礼品等

情感层面则是满足家长炫耀、焦虑、利他、从众等心理。线上线下的分享都需要有这两类驱动

这两个驱动,缺一不可。建议机构在设置时,要基于对以往数据的分析,分会员/非会员,给出不同的礼品组合。在包装和规则上,满足家长炫耀和利他的心理。在推广逼单时,充分利用家长的焦虑和从众心理

 

 转化效率 

转化效率则受活动吸引度和参与活动难度影响

1)活动吸引度:基于“第一印象”心理,新客首次接触活动时(分享者的海报/链接/话术等),就亮出Ta关注的点,再辅以如“限量”“限时免费”等噱头,强化吸引,刺激家长留资

2)活动参与难度:从新客看到活动到参与活动,2个关键节点,一是找到报名入口,二是填写报名信息(支付/不支付)。参与难度越低,家长考虑成本越低。这就要求我们要强化报名入口,不设置多余表单信息。如需要支付,金额也不宜设置过高

具体到细节,一个完善的线上转介绍活动究竟有哪些必要流程和注意点,互动君为大家准备了通用版的《线上活动必备清单24条》,老师们可以添加文末互动君微信,回复清单获取完整excel版

 

 

 

 

03
转介绍时间点

 

虽说转介绍是一年四季都要做的事情,但有4个关键时间点,机构尤其需要花心思
● 刚签约:顾问在介绍时提到转介绍的福利,如果我们的奖励是赠课,这个时候,会显得更有价值
● 家长来上课的前两个月:通常,老师会对新签约家长的孩子更为关注,家长会觉得服务好,负责任,同时处于新鲜期,家长更愿意与身边的朋友主动分享

● 机构折扣期间:有优惠的时候,引导家长将折扣通过链接/海报等方式分享给好友

● 毕业季:在毕业的仪式感中,抓住让家长转介绍的机会。毕竟,在毕业后与机构与家长交流骤减,顾问也很难再找到合适的时机主动提及转介绍

 

 

 

最后,想说,机构的性运,离不开老客户的维护和推荐,把转介绍作为获客的关键渠道之一,不断提升其在业绩中的占比,是我们必须要做的事情。而要做好转介绍,光靠线上或线上某一条路肯定是无比艰难的。线上线下不可能完全割裂,它们之间往往是相互促进,相辅相成

 

 

 

关于转介绍,老师们有任何想法,欢迎添加互动君微信,一起探讨

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即可一键创建发布以上活动

 

 

 

 


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