1天关单上百万,年末冲业绩,Ta做对了什么?
当前位置: 首页 > 营销学院 > 详情 | 2021-01-19 10:27:27
获客方案年末冲业绩年终回馈
毫无疑问,年终回馈是机构除周年庆外最重要的节点,至此2020还剩最后2个月,年度业绩目标能不能达成,基本就看最后这一波。而想要最大化获益
 
激活现有潜客集中签单是关键

那么,如何实现这一步?
 
将销售政策结合线上做活动
 
01
冲业绩类方案
 

冲业绩类的活动,与我们的平时方案不同,侧重点不在于获得大量新客名单,更偏向用通过线上营销手段结合额外折扣和赠礼聚集高意向客户快速关单,同时可以引导家长分享,大范围传播优惠消息

其中,需要尤其注意的是,我们的流程一定是先让家长通过参加活动获得优惠资格,继而引流到线下集中转化签单,所以,在设置活动时,尽量不要让家长太难达到目的,以免拉长签单战线

落实到具体的方案,互动君推荐下4
 
全民增值

 

▲点击图片体验案例
  玩法:
家长支付定金-邀请好友助力膨胀定金-膨胀到一定值,所有参与者兑换该福利
  策划建议:
增值活动最直接的目的,就是在短时间内快速关单。其效果,常常呈两极分化。有优秀的机构,通过增值的辅助,曾创造1天破百万的业绩。也有机构掌握不了精髓,转化寥寥无几。若希望把增值的效果最大化。互动君建议机构做好以下几点:
1)提前1周盘点客户,预设规则:预热环节,所有销售盘点现有高意向客户,预估参与人数,并根据这个数值,设置增值规则
比如,我们根据以往的数据分析预估会有500人参与,1个人能带来的助力为30左右,那么膨胀到最高优惠的助力参考值为30*500=15000人。通常,建议设置略高于这个值,因为在推广过程中,会有部分新用户参与分享,同时,机构在后台也可以根据实时参与数据把控增值难度
2)开展线上活动,实时关注报名和助力情况,在朋友圈和群分享情况:通常,活动开始的第一天,盘好的资源会报名。分享的重点在于“活动的火爆”。之后的几天,参与量增长趋于平稳,分享的重点则在于活动本身的折扣和助力排行榜能获得的礼品。最后1-2天,会有一批希望“坐享其成”的家长报名,这时候我们重在分享活动结束和已到达折扣
3)线下集中签单,利用“损失心理”,快速签单:设置优惠兑换时间。如3天内兑换可享受最高优惠。家长事先交了定金,邀请了好友,付出了成本,自然想得到最大利益。结合顾问的逼单技巧,通常能实现50%以上的转化。在转化了这批家长后,顾问也有更多的时间去跟进新的名单或者不够了解品牌的家长
4)设置优惠递减规则,持续关单:对于超过最优惠时间段兑换的客户,我们同样也可以给优惠,但优惠力度可以降低。如7天内兑换,减免最高优惠的8折,15天内兑换,减免最高优惠的5折等。并且,我们需要把这个消息宣传开来,让正在观望的家长焦虑并及时付款
需要注意的是,如果我们用这个方法,家长若要求按最高优惠减免,顾问要坚持按规则来,否则下次再用同样的营销方式,老客户便会免疫
增值活动,需要线上线下的紧密配合。想要做好,就不能怕麻烦,必须做好每一步的规划。感兴趣的老师,欢迎添加文末互动君的微信,一起交流

助力双十一

 
▲点击图片体验案例
  玩法:
报名(支付)-邀请好友助力-助力好友达到一定阶梯享受对应折扣
  策划建议:
与增值活动全体参与者受益不同,助力双十一的好友助力受益人只有分享者,最终能享受的优惠取决于其圈子的大小。如果想要兼顾大部分家长,让他们积极参与,可以设置多个阶梯
第一阶梯:基础的折扣,让家长轻易能达到,如助力3-5人,享购课9折
第二阶段:稍难,分享到大群基本可以实现。助力20-30人,享购课8.5折
第三阶段:通过群发可完成。助力50人左右,享购课7.5-8折
互动君提供的仅仅是一个思路,具体的内容,机构可以基于以往活动中家长的数据和礼品的价值而定。但主要的着力点还是要放在关单,重点突出折扣,并与线下销售紧密配合
 
双11团购惠

 

▲点击图片体验案例
  玩法:
家长报名支付开团-邀请好友参团-成团后兑换礼品
  策划建议:
用团购功能,互动君建议以小课包为切入点,再结合限时折扣政策关单。如
1)19.9元3人团购2节课程+到店礼品:低价小课包会降低家长的考虑成本和邀约好友的参团的阻力
2)团购成功后,12月31日前签单可享购课8折+赠团购课程翻倍(4节):从到店起,就着手小课包转大,很难短期看到效果的早教/托班,顾问尽量在体验前就签单
关单目的的团购,建议从简。无需额外设置多个阶梯,用原价对比团购价突出优惠即可。团购的人数控制在3人左右,减少家长成团的难度,控制签单周期
 
全民砍价行动
 
▲点击图片体验案例
  玩法:
家长报名-邀请好友砍价-砍到底价支付
  策划建议:
以关单为目的,我们的奖品可以直接设置成“折扣券”,如8000元的券砍到底价100元购买,购课时直接抵扣。如果我们有不同的课包,且券能抵扣的价格不一样,建议机构在规则中说明
市面上大部分砍价活动,都没有给到用户一个具体的助力数量指向,这会容易导致参与者在转发一定人数后未到底价就放弃。机构在设置的时候,可以在规则中写明,如38人助力即可底价购买,目标导向,让家长心里有底有冲劲
 
线上活动于年终回馈而言,在于把高意向客户快速聚集起来集中签单,最终转化需要线下顾问的高度配合。在流程中,管理者要层层把控,把众人的力量往一个目标-关单去使。掌握好节奏,什么时间盘点资源,推广步骤怎么设置,关单的时间限制等
年终回馈类的活动,虽然通常会在12月中旬左右,但现在就要开始做物料准备。但现阶段,名单储备类的活动,机构也可以同步开展,尽量在关单的时候,将新名单一并转化
 
02
名单储备类方案
 
趣味游戏
 
以传播为侧重点,选择游戏类方案,主题可结合圣诞节或感恩季。通过排行榜奖励刺激用户持续分享
  排行榜设置:
游戏中的排行榜,不同的奖项,作用不一样
排名奖:目的是为了发挥KOL的最大价值。就如“二八定律”,20%的家长会给活动带来超过80%的曝光。我们把成本支出集中在头部。基于以往活动的数据和会员基数,预估这次的参与人数,设置排名奖数量。如,假设此次活动最低有500人参加,那么我们可以设置前100个排名奖。如
第1-3名:价值5600元12节课+价值628元亲子大礼包
第4-6名:价值3000元6节课+价值400元亲子礼包
第7-10名:价值1800元3节课+价值300元亲子礼包
把前10名的奖项设高,跟后面的对比,刺激家长冲刺前10
第11-30名:价值1200元2节课+价值200元亲子礼包
第31-100名:价值780元1节课+价值128元亲子礼包
幸运奖:目的是让在活动后期参与的家长也能有冲劲。比如100名以后,以18结尾的家长可以免费获得780元1节课。需要注意的是,具体的设置,机构要根据预估参与人数来定。当数量大时,我们通过限制“幸运数字规则”,把控获奖人数
门槛奖:目的在于给家长一个基础的冲刺目标,引导分享转发。如分数达到5000分即可免费获得价值780元1节课+58元亲子礼包。且有额外抽大奖的机会(有条件的机构可额外组织线下的抽奖)
参与奖:利用家长贪小便宜的心理,吸引他们报名。如参与即可获得价值780元1节课
活动的目的在于让更多适龄孩子家长到店体验,所以,机构可以将课程作为主要的礼品
 
  规则设置:
游戏的规则,机构可以在后台自定义。如参与者游戏次数、好友助力次数、报名表单位置等。报名表单在游戏前,通常能收集到的名单更多。表单在游戏后,传播相对更广。机构可以根据自身的需求设定
 
一元夺课
以收集意向潜客名单为侧重点,推荐小额支付类方案

 

▲点击图片体验案例
  玩法:
家长报名支付-邀请好友一起参与-参与人数到达机构设定好的数值即开奖
  规则设置:
从参与量来看,免费的东西通常比付费的效果好。但从转化的角度,通过小金额的支付筛选出来的名单往往转化率更高,机构可以花更多的精力在跟进成单上
一元夺课裂变的本质在于利用家长的“侥幸心理”,假如机构设置支付1元抽价值3000元12节课,于家长而言,投入少,潜在回报率高达3000倍,这种情况下,有需求的家长就会报名碰碰运气
活动中的邀请排行榜则是另一个裂变因素,通过设置额外的排名礼和门槛礼,引导家长分享

以上,就是互动君给大家推荐的“年终回馈”方案。每个优秀的活动背后,都有一套科学的流程和细节,需要研究把控
基于上百个爆款活动的经验,互动君给大家准备了年末关单活动必备的24条流程清单
 
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